关于营销管理四原则
原则一：控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管人是怎么卖的，只要能卖出去就行 ，公司要的是销售额 。”
这是典型“结果导向 ”的营销管理 ，如果说上面的话在几年前虽然没道理，但在某些企业还有市场的话 ，那么在目前的市场营销环境中 ，上述观念不仅没道理，而且失去了市场 。
现代营销观念认为：营销管理重在过程 ，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生 ，什么样的过程产生什么样的结果 。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作 ”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控 ，过程管理失控最终必然表现为结果失控 。企业采取“结果导向 ”还是“过程导向 ”的营销管理 ，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现问题并采取有效的措施进行控制 。但实际上 ，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢 ”的效果 ，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好 ，可能是去年营销努力的结果 ，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来 。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果 ”进行营销决策 ，进行营销管理 ，显然不行的 。
对营销人员的过程管理，最根本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事” 。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团 ，他们对营销人员的控制称为“三E管理 ” ，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理 ”，起到了下列五大作用：第一 ，它使所有营销人员的工作都处于受控状态 ，使很多企业管理人员常常感叹的营销“将在外，君令有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的 ，有些营销人员取得一点小小的成绩后 ，业绩难以再提高，往往是惰性使然 ，由于采取“三E管理” ，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力 ，可以克服惰性 ，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理通过营销人员记“日清单 ” ，不断反省自己 ，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高 ，每天都有进步；第四 ，通过“三E管理 ”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五 ，公司通过分析“日清单” ，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
对经销商的过程管理 ，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场 ” 。对经销商的过程管理 ，难度要比对营销人员的过程管理大得多 。因为营销人员属于“内部人 ”，是“可控因素” ，而经销商属于“外部人 ” ，是“不可控因素 ”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管 ，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管 ，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控 。以经销商的过程管理 ，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题 。
原则二：该说的要说到 ，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到，说到的要做到 ，做到的要见到” ，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理 ，而且应该成为营销管理的精髓 。
“该说的要说到 ” ，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化 、程序化，对营销管理的对象 、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范 ，避免营销管理过程的随意性 ，实行“法治 ”而不是“人治” 。在营销管理人必须树立“法 ”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法 ”就是营销管理制度。因此 ，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度 ，依法管理，依制度管理 。
“说到的要做到”指的是 ，凡是制度化的内容 ，都必须不折不扣地执行 。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大 。
“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区 ，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录 ，没有记录就等于没有发生 。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载 ，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录 ，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录 ，对竞品的考察要通过《竞品考察报告》留下记录 ，对市场考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季 、年）的`工作要通过月（季 、年）度业绩报告留下记录 ，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录 ，现场促销要通过《促销报告》留下记录。
“没有记录就没有发生 ”是营销管理的一个重要理念。它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度 ，当每件事都留下记录时 ，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作 ”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高 。
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 。
营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理” ，另一种人习惯于“预防管理 ”。
一个企业的营销管理 ，不可能没有事后的“问题管理 ”，但问题管理太多 ，只能说明管理的失败 。一个习惯于问题管理的管理人员 ，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大 ，不管他曾经做出多么轰轰烈烈的事 ，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员 。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力 ，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者 ，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡 。
凡事预则立 ，不预则废 。凡是没有做好预防性营销管理的企业 ，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
要做营销管理的预防工作 ，就必须加强调研 ，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律 ，发现可能发生的问题 。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的 ，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在市场上，只有深入一线才能发现真正的问题 ，才能提前发现问题 。在生产领域 ，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理 ” ，既要经常到市场由去走一走 ，去发现问题，现场解决问题 。
普通的管理者 ，解决问题后就完了 。而优秀的管理者还得思考问题的性质 ，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策 、一种原则 ，以及发生类似的问题 ，根据原则处理就行了 。
原则四：营销管理的最高境界是标准化
长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术 ，经验 、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位 ，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售 ”或“英雄主义的销售” 。那些企业拥有了几个优秀的营销人员 ，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力 ，就能为企业在市场上的闯一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才 。遗憾的是，“营销精英 ”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象） ，管理起来难度也极大 。他们既能为企业开发市场 ，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售 ”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时 ，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费 ”来获得提高 。这是代价和风险极高的营销体制 。
观察世界优秀企业的营销管理 ，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力 。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化 。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可尔公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化 ，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册 ，营销人员人手一册 。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化 ，如松下公司仅客户销售手册就有几十本 ，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作 。
标准化的营销程序与标准化的营销管理 ，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上 ，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验 ”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费” ，避免由于营销人员个人经验 、能力 、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员 ，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误 ，并取得超乎个人能力的业绩。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力 ，而不是靠一两个能干的营销人员 。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑 ，业绩立即大滑坡 。因此 ，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低 ，离职后对企业损失也相对较小。
篇一
本学期是天津科技大学又一发展的新学期 ，在总结以往经验的基础上，本学期社团工作有必要进行调整 、巩固 、提高 。为此特制订本学期计划如下 。
一 巩固 ，即巩固社团成果和巩固本社团人数 ，控制退社团现象，严禁社员空明现;提高 ，既提高社团干部的领导水平 ，提高社员参与活动的积极性。提高社员经社团活动提升的个人能力;创建，即启动星级社团建设工作 ，从而推动社团争先创优工作 。
二 检查本社团的活动计划 ，进一步完善社团的规范化，制度化建设 。为了更加规范高效的进行人员管理。本学期将由秘书部对所有成员的资料进行建档，并及时更新管理资料 。加强市场营销社团内部的建设 ，完善组织机构 。确立更切合实际的管理制度 ，提高市营各部门协调合作的能力，促进市营各部门进一步秩序化 ，规范化开展工作。
三 定期举办本社团干部培训和经验交流适时举办活动现场大会 ，大力促进社团健康发展 。以内部稳定为基础，力求新起点 ，新发展 ，新飞跃 。以引导管理为手段，重点建设成为本校的精品社团 ，逐步形成精品社团的特色 ，社团活动吸引力强，学生参与面广 ，活动品位 ，层次相对较的社团文化格局
四 继续推动本社团与外校社团之间的合作交流，适时举办联谊活动，互相学习 ，共同提高 ，促使社团活动在立足校内的基础上逐步走出校园，积极向外拓展。同时加强与其他高校间同类社团的经验交流 ，将走出去、引进来相结合。实现信息共享 ，优势互补，共谋发展 。
五 继续推动与企业的联姻活动 。以期借助市场获取赞助 ，扩大影响 ，搞活社团。
六 依托社团资源，发挥社团优势 ，积极推进市场营销协会的社团文化 ，鼓励学生在社团活动中张扬自身个性，展现自身活力 ，挖掘自身潜力 ，把学生个性发展和自身成长相结合起来 。
本社团决定在3月初举行一次营销知识学习交流会，在3月中旬进行纳新，在四月举行一次广告创意大赛 ，随后的活动在不停的策划中 。
篇二
20xx年9月份又是崭新的一学期 ，在20xx年里，市场营销协会有这着更好的工作计划和更好的协会管理规划。这一年 ，市场营销协会在经过一年的磨练中 ，总结上一学年的经验，吸取上一年的教训 ，相信市场营销协会也更加成熟和完善起来 ，其工作也会更加出色!
上学年计划：
1 、专业知识讲座(11月份)
协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到知识的平台，还是一个有着专业性质极高的交流平台 。专业知识讲座能促进会员对专业知识技能的正确认识 。作为一个专业性质的协会 ，本协会认为开展一次好的专业知识讲座是必不可少的。
希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的认识 ，为自己今后专业的学习提供好的方法和渠道为今后走入社会做好积极的准备 。
2 、市场调查 加强实践(11月份)
作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活动是必不可少的 。一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的`实践的能力的提高，又能更好的发挥本协会的优势。
一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合 ，也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不可少的事情 。同时也是会员社交技能提高的一种好的方法 。通过本次的活动希望会员之间的彼此认识和交流能更进一层。
3、协会转交 上学年活动总结表彰大会(12月份)
协会一年一次的换届是必不可少的 ，一个协会能培养出很多有能力的会员。这些会员也将是下一届协会的管理人，只有这样一届一届的延续下去协会才会有不断发展不断向更好的一级的方向 。
既然有了换届，那么一次学年的活动总结与表彰大会是有必要实行的 。每一次的活动都会有表现优秀的会员 ，那么协会就要来表彰他们为协会所付出的 ，来鼓励他们自己得到的。活动的总结能更好的吸收经验，为今后活动的开展做好铺垫 。
下学年计划：
1 、协会野炊 加强会员之间的彼此认识(4月份)
一次户外的活动更能体现一个团体凝聚力 ，与会员之间的友谊与互帮 。户外活动是大家都喜爱的活动 ，作为一次野炊活动能够参与的积极性事不可容说的。只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步，也能增加会员参加活动的积极性 。这样一个协会的开展才会更顺利 。
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